Loin de nous l’idée de vous inciter au mensonge, mais il est de plus en plus évident que la vérité sans fioritures est moins séduisante qu’une excellente histoire.
Cette réflexion m’est venue après une longue journée de travail, alors que pour me détendre je regardais une série Netflix sans m’attendre à y puiser matière à débat. « Racontez des histoires, c’est plus efficace que la vérité » s’exclame l’antihéros. Et force est de constater que, dans le cadre d’une communication commerciale, il n’a pas tort sinon que, ici, il n’est pas question de contourner la vérité, mais bien de lui apporter de la substance et une capacité de séduction qu’on ne lui connaissait pas forcément.
En bref, nous vous parlons de storytelling, une technique de communication qui enrichira votre stratégie de contenu, apportera une réelle plus-value à votre produit ou votre marque et vous permettra de gagner de nouveaux clients. Cerise sur le gâteau, le storytelling, correctement rédigé, vous permettra même d’optimiser la visibilité de votre site Internet.
Pour finir de vous en convaincre, nous souhaitions vous donner quelques bonnes raisons de vous laisser par une stratégie de storytelling et, pourquoi pas, faire appel à un copywriter professionnel pour la réaliser.
Attirer l’attention, le côté séducteur du storytelling
Depuis tout petit, nous aimons que l’on nous raconte des histoires. La raison est très simple : elles font appel à nos émotions, nous réconfortent et nous tiennent en haleine. Autant d’avantages que bien des responsables marketing cherchent à obtenir chez leurs clients et prospects afin de porter leur produit et marque à un niveau supérieur.
Le storytelling n’est rien d’autre que cette histoire dont le héros est votre produit, votre marque ou votre service et qui, de manière totalement subjective, titillera positivement les sentiments de votre auditoire. Le storytelling, c’est aussi un exercice de séduction qui vous permet de vous présenter sous votre meilleur jour.
Le storytelling apporte de la chaleur à la glaçante objectivité des faits
Le storytelling ne nécessite pas forcément de rédiger un livre pour raconter votre histoire ou celle de votre produit. La mention « Depuis 1994 » est déjà du storytelling en soi et permet en quelques mots d’indiquer à vos clients et prospects que vous, en tant qu’entrepreneur, vous avez déjà une vraie histoire derrière vous. Idem pour le boulanger qui racontera comment, chaque matin, il se lève avant le soleil pour enfourner ses pains et le différenciera automatiquement des boulangeries industrielles où des baguettes surgelées sont automatiquement enfournées pour ensuite être livrées à de faux artisans peu scrupuleux. Certes, le storytelling peut ici être utilisé pour ‘arranger’ la réalité, mais ce n’est pas le but. D’autant que, très souvent, un storytelling mensonger, une fois démasqué, produit des effets dévastateurs sur l’image de marque bien plus importants que les bénéfices que l’on a cru pouvoir en tirer.
Le storytelling, c’est cette façon de contextualiser un fait somme toute assez banal. Vous vendez un produit assez semblable à celui de votre concurrent direct. Impossible de vous différencier. Le storytelling permettra alors d’apporter cette plus-value qui donnera envie aux clients de s’adresser à vous plutôt qu’au concurrent. Au cours de ma carrière, j’ai eu l’occasion de travailler pour un courtier en assurance. Parmi ses produits, une assurance responsabilité civile auto qui ne se différenciait en rien de l’offre faite par un assureur ‘en ligne’ sinon par sa tarification moins avantageuse. C’est par un storytelling bien réfléchi, appuyant sur l’expérience, le service et la réactivité du courtier qu’il a été possible non seulement de fidéliser les clients existants (et pourtant soumis à de nombreuses offres commerciales alléchantes), mais aussi de convertir des prospects dubitatifs sur les résultats obtenus chez vos concurrents numérisés.
Raconter une histoire ? Une arme de fidélisation massive !
Raconter une histoire – ou faire du storytelling, appelez ça comme vous voulez – revient à faire appel aux émotions de son auditoire. Certes, l’idée n’est pas forcément de le faire fondre en larmes ou d’éclater de rire à l’évocation du difficile parcours de cette entreprise qui crée un nouveau ketchup. Toutefois, les émotions peuvent être plus subtiles grâce à une narration réfléchie tant au regard de sa cible que de ses objectifs.
En adoptant un storytelling de qualité, vous créez un lien indestructible entre vous et vos prospects, mais aussi entre votre marque et vos clients. Celui-ci aura une importance primordiale, quel que soit le moment du cycle d’achat. En adoptant une stratégie de contenu et en faisant du lead nurturing de qualité, vous fidélisez votre client non seulement à votre marque et à vos produits/services, mais aussi à ce contenu qui évoluera de manière proactive avec lui. Vous marquez ainsi les esprits, de sorte que votre marque devient comme intimement associée aux besoins auxquels elle répond.
Le meilleur storytelling sera celui auquel votre cible pourra s’identifier. Vous entrez alors pleinement dans le quotidien de votre client et devenez un partenaire de tous les instants. Attention, dans ce cas, il ne sera pas rare que vous deviez entretenir la relation par des échanges plus personnalisés. Certes, cela peut paraître chronophage, mais vous êtes alors assuré d’une fidélité sans faille, l’étape ultime étant de faire de votre lecteur un ambassadeur qui, à son tour, se servira de votre storytelling pour convaincre et informer son entourage.
Le storytelling est un consolidateur d’expertise
Un des atouts majeurs d’une bonne stratégie de contenu en général et d’un storytelling de qualité en particulier est de vous permettre de vous différencier durablement de votre concurrence. En effet, il arrive souvent que les produits ou services que l’on commercialise ne soient, en réalité, que fort peu différents de ceux que vos concurrents proposent. Plus encore, l’e-commerce et l’internationalisation du commerce auront comme désagréable conséquence de vous envoyer dans les cordes en termes, notamment, de tarification.
Le storytelling est alors un moyen efficace d’asseoir votre expertise dans le domaine qui vous occupe. Les histoires racontées porteront alors sur l’expérience, le vécu de vos clients, le service rendu et, bien évidemment, ce fameux service après-vente qui fera souvent toute la différence et justifiera sans doute des tarifs plus élevés.
Avec le storytelling, c’est à un univers, le vôtre, que vous invitez vos clients et vos prospects. Une fois ceux-ci parfaitement impliqués, les convaincre, vendre et les fidéliser devient une belle histoire à part entière.
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